Growth Strategy: กลยุทธ์การเจริญเติบโต

วันนี้เรามาคุยกันเรื่องกลยุทธ์การเจริญเติบโต หรือ Growth Strategy กันครับ...

ผมค่อนข้างชื่นชอบกลยุทธ์นี้เป็นพิเศษ…

เพราะเวลาผมวางแผนธุรกิจหรือแผนการตลาด ต้องหาคำตอบให้ได้เสมอว่า… ทำอย่างไรถึงจะมียอดขายและกำไรเพิ่มขึ้นจากปีที่ผ่านมา… ซึ่งกลยุทธ์การเจริญเติบโตสามารถช่วยหาคำตอบเหล่านี้ได้เป็นอย่างดี

กลยุทธ์การเจริญเติบโต เปรียบได้กับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ (Product Strategy) เพราะจะมองอยู่ 2 สิ่งควบคู่กันเสมอ คือ ผลิตภัณฑ์ (Product) และตลาด (Market)

กลยุทธ์การเจริญเติบโต ประกอบด้วย 4 กลยุทธ์ คือ

กลยุทธ์การเจาะตลาด (Market Penetration Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายโดยการเติบโตจากผลิตภัณฑ์เดิมในตลาดเดิม… ทำได้โดยใช้ Push Strategy (กลยุทธ์ผลัก) เช่น การทำโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ผลักสินค้าออกไป และ Pull Strategy (กลยุทธ์ดึง) เช่น การทำโฆษณา ประชาสัมพันธ์ สื่อสารการตลาด ดึงดูดให้ผู้บริโภคเข้ามาซื้อเอง

กลยุทธ์การพัฒนาตลาด (Market Development Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากผลิตภัณฑ์เดิมในตลาดใหม่ ทำได้จาก การขยายกลุ่มลูกค้าใหม่ จากเคยขายแต่กับผู้บริโภค (B2C - Business to Consumer) ก็หันไปขายกลุ่มธุรกิจ (B2B - Business to Business) หรือหน่วยงานภาครัฐ (B2G - Business to Government) บ้าง รวมถึงการขยายจุดขายไปยังภูมิศาสตร์ใหม่ๆ เช่น เคยขายแค่ในกรุงเทพฯ ก็ขยายไปขายตลาดต่างจังหวัด หรือขยายออกไปขายต่างประเทศ

กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product Development Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดเดิม ซึ่งก็คือ การออกผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น เบนซ์ออกรุ่นใหม่เร็วและบ่อยขึ้นมากจากแต่ก่อนนานๆ ถึงจะออก เพราะต้องการให้ยอดขายเติบโต และการออกกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น จากเดิมร้านขายแต่เสื้อกับกางเกง ก็เพิ่มสินค้ากระเป๋าและรองเท้า หรือการปรับ Packaging เล็ก กลาง ใหญ่ เป็นต้น

กลยุทธ์การเติบโตด้วยธุรกิจใหม่ (Diversification Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากการทำผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดใหม่ ซึ่งแบ่งออกได้เป็น 2 แบบคือ การเติบโตจากธุรกิจใหม่ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิม (Concentric Diversification) เช่น บริษัทขายรองเท้าแตะอยู่ ก็หันมาขายรองเท้ากีฬาบ้าง หรือหันมาขายถุงเท้าด้วย เป็นต้น และ การเติบโตจากธุรกิจใหม่ที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิมเลย (Conglomerate Diversification) เช่น บริษัทขายมือถืออยู่ อยู่ก็หันไปทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เป็นต้น

ทั้ง 4 กลยุทธ์ที่กล่าวไป... ล้วนเป็นกลยุทธ์สำคัญในการผลักดันให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

แน่นอนว่าเมื่อยอดขายเพิ่ม กำไรก็ควรจะเพิ่มตามด้วย

แต่สิ่งที่ต้องระวังคือ… เรื่องค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น จนทำให้กำไรลดลงจากการทำทั้ง 4 กลยุทธ์นี้ เพราะฉะนั้นต้องคำนวณกันดีๆ ครับ… ไม่ใช่ยอดขายเพิ่ม แต่กำไรลดนี่ก็ไม่คุ้มที่จะทำครับ… ต้องดูกันดีๆ

นอกจากกลยุทธ์หลักๆ ที่กล่าวไป...
ยังมีกลยุทธ์การเจริญเติบโตเพิ่มเติม ดังนี้

Vertical Integration Strategy (กลยุทธ์การรวมกันในแนวดิ่ง)

ที่แบ่งเป็น Backward Integration (การรวมแบบย้อนกลับ) เช่น บริษัทเปิดร้านขายลูกชิ้นอยู่ ซื้อของมาจากโรงงานลูกขิ้น บริษัทอยากเติบโตจึงเข้าไปซื้อกิจการ ซื้อหุ้น หรือเซ็นสัญญาร่วมกับโรงงาน เพื่อธุรกิจจะได้เติบโตจากการมีโรงงาน เป็นต้นและ Forward Integration (การรวมแบบไปข้างหน้า) จากตัวอย่างเดิม บริษัทเป็นโรงงานลูกชิ้น... ก็เติบโตได้จากการมีร้านขายลูกชิ้นเป็นของตัวเองเช่นกัน

Horizontal Integration Strategy (กลยุทธ์การรวมกันในแนวราบ)

เช่น การจับมือกันกับคู่แข่ง เพื่อจะให้ธุรกิจเติบโตไปพร้อมๆ กัน อย่างประเทศตะวันออกกลางที่จับมือกันตั้งราคาและขายน้ำมัน เป็นต้น

กลยุทธ์การเจริญเติบโต (Growth Strategy) เป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์มาก หากเข้าใจและใช้ได้เก่ง… การสร้างยอดขายและผลกำไรจะไม่เป็นปัญหาอีกต่อไปครับ ^^ 

Wikran M.
หมายเหตุ: บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ หนังสือ The Invisible Hat ถอดหมวก... เปิดความคิด ชีวิตและการตลาด

ติดตามบทความได้ทุกวันที่... 

http://www.facebook.com/MarKeTingInDeeD ครับ

Competitive Strategy: ว่าด้วยเรื่องกลยุทธ์การแข่งขัน

กลยุทธ์การแข่งขัน... เป็นสิ่งสำคัญที่หากจะทำตลาดก็ควรศึกษาไว้... มาดูกันครับ

สำหรับการทำธุรกิจ… ย่อมต้องเจอการแข่งขัน

ไม่การแข่งขันกันทางตรง… ก็ทางอ้อม

เพราะฉะนั้นการรู้ เข้าใจ และใช้กลยุทธ์การแข่งขันเป็น…

ย่อมทำให้เกิด… ความได้เปรียบในการแข่งขัน (Competitive Advantage)

ซึ่ง “กลยุทธ์การแข่งขัน (Competitive Strategy)”ประกอบด้วย 4 กลยุทธ์ ดังต่อไปนี้

กลยุทธ์ความแตกต่าง (Differentiation Strategy)

สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง เช่น เรื่องแบรนด์ที่มีภาพลักษณ์ดีกว่า และผลิตภัณฑ์มีคุณภาพที่ดีกว่า  โดยมักใช้กับตลาดขนาดใหญ่ (หมายถึง ตลาดที่มีผู้บริโภคเป็นจำนวนมาก)  เช่น iPhone และรถเบนซ์ เป็นต้น

กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ (Cost Leadership Strategy)

เป็นผู้นำด้านต้นทุน โดยสามารถกำหนดราคาได้ต่ำกว่าตลาด ใช้กับตลาดขนาดใหญ่เช่นกัน เช่น ห้างโลตัส เป็นต้น

กลยุทธ์ความแตกต่างเฉพาะกลุ่ม (Differentiation Focus Strategy)

สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง เช่น เรื่องคุณภาพที่ดีกว่า ราคาที่สูงกว่า ใช้กับตลาดเฉพาะกลุ่ม (หมายถึง ตลาดที่มีผู้บริโภคมีความต้องการเฉพาะเจาะจงและมีจำนวนน้อย)  เช่น  เสื้อผ้าเกรฮาวด์ เป็นต้น

กลยุทธ์ต้นทุนต่ำเฉพาะกลุ่ม (Cost Focus Strategy)

สร้างต้นทุนที่ต่ำกว่า โดยกำหนดราคาได้ต่ำกว่าตลาด ใช้กับตลาดเฉพาะกลุ่มเช่นกัน เช่น โรงแรม B2 โรงแรมราคาประหยัด แต่ห้องดี เป็นต้น

การเลือกกลยุทธ์การแข่งขัน… ต้องดูตามความเหมาะสมของศักยภาพและความสามารถของบริษัท

ถ้าเป็น “บริษัทขนาดเล็ก” ทุนน้อย ความสามารถยังไม่มาก… ก็ควรเลือกใช้ “กลยุทธ์ความแตกต่างเฉพาะกลุ่ม”

ถ้าเป็น “บริษัทขนาดปานกลาง” ทุนพอประมาณ และมีความสามารถ… ก็สามารถเลือกใช้ “กลยุทธ์ความแตกต่าง” “กลยุทธ์ความแตกต่างเฉพาะกลุ่ม” หรือ “กลยุทธ์ต้นทุนต่ำเฉพาะกลุ่ม” ได้ตามความเชี่ยวชาญและเหมาะสมของบริษัท

ถ้าเป็น “บริษัทขนาดใหญ่” ทุนเยอะ และมีความสามารถมาก… สามารถเลือกใช้ได้ทุกกลยุทธ์ โดยควรเน้นที่ “กลยุทธ์ความแตกต่าง” หรือ “กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ” เป็นหลัก เพราะจะได้ตลาด Mass ซึ่งยอดขายและกำไรสูงกว่าตลาดเฉพาะกลุ่ม

การแข่งขัน ณ ปัจจุบัน… แข่งกันที่เรื่อง “ความแตกต่าง”

เมื่อวางแผนกลยุทธ์การแข่งขัน… บริษัทใดที่ไม่ได้คิดถึงเรื่องความแตกต่าง… ย่อมมีโอกาสสูงที่ผู้บริโภคจะไม่สนใจใช้   แบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ… จนทำให้บริษัทนั้น ไม่สามารถแข่งขันและอยู่ในตลาดได้ต่อไป

ดังนั้นเรื่อง ”ความแตกต่าง” จึงเป็นสิ่งที่นักการตลาดมองข้ามไม่ได้จริงๆ ครับ

Wikran M.

หมายเหตุ: บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ หนังสือ The Invisible Hat ถอดหมวก... เปิดความคิด ชีวิตและการตลาด

ติดตามบทความได้ทุกวันที่... 

http://www.facebook.com/MarKeTingInDeeD ครับ

BCG Matrix: วิเคราะห์สถานการณ์การตลาด

วันนี้เรามาดูกันเรื่อง การวิเคราะห์การตลาดด้วย BCG Matrix กันครับ...

สำหรับการวางแผนและบริหารงานการตลาด…

สิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาเสมอคือ ผลิตภัณฑ์ แบรนด์ สถานที่จัดจำหน่าย และพนักงานขาย เพราะเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เกิดยอดขาย...

“BCG Matrix” คือ... เครื่องมือที่ผมมักใช้ประจำในการวิเคราะห์

(BCG ย่อมาจาก Boston Consulting Group)

ลักษณะของ BCG Matrix คือ… การแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์

โดยใช้อัตราการเจริญเติบโตและส่วนแบ่งการตลาด พิจารณาควบคู่กัน… ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็น 4 กลุ่ม ดังนี้

STAR: กลุ่มดาวรุ่ง

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเจริญเติบโต (ยอดขายสูง) และส่วนแบ่งการตลาดสูง... ผลิตภัณฑ์อยู่ในช่วงกำลังเติบโต มีความต้องการในตลาดมาก... ทำรายได้และกำไรให้กับบริษัทได้อย่างโดดเด่น… ส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่

CASH COW: กลุ่มวัวให้นม

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเจริญเติบโตของยอดขายต่ำ แต่ส่วนแบ่งการตลาดสูง... ผลิตภัณฑ์เข้าสู่ขั้นเจริญเติบโตเต็มที่ แต่ยังสามารถทำกำไรได้เรื่อยๆ… ส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์ที่คงตัวมานานของบริษัท

QUESTION MARK: กลุ่มน่าสงสัย

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเจริญเติบโตของยอดขายสูง แต่ส่วนแบ่งการตลาดต่ำ... มักเกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์ในช่วงแนะนำหรือเพิ่งเริ่มเข้าสู่ตลาด… บริษัทต้องกำหนดระยะเวลาการทำตลาดของผลิตภัณฑ์กลุ่มนี้ให้ชัดเจน… ถ้าทำตลาดสำเร็จจะกลายเป็น STAR แต่ถ้าล้มเหลวจะกลายเป็น DOG

DOG: กลุ่มสุนัข

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเจริญเติบโตของยอดขายต่ำและส่วนแบ่งการตลาดต่ำ... เป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไรและมักจะขาดทุน บริษัทควรจะตัดผลิตภัณฑ์นี้ออกไป หรือทำการปรับปรุงครั้งใหญ่กับผลิตภัณฑ์นี้

ถ้าเราสามารถแบ่งกลุ่มได้ตามนี้ จะรู้ว่า…

ถ้าผลิตภัณฑ์ใด… เป็น STAR ก็ควรจะรีบเร่งทำการตลาดให้เติบโตยิ่งๆ ขึ้นไป

ถ้าผลิตภัณฑ์ใด… เป็น CASH COW ไม่ควรจะทำการตลาดแบบใช้เงินมาก... ประคองไว้ก็พอ

ถ้าผลิตภัณฑ์ใด… เป็น QUESTION ควรจะกำหนดระยะเวลาในการทำตลาดให้ชัดเจน จะได้รู้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะเป็น STAR หรือ DOG… ไม่ควรปล่อยไปเรื่อยๆ

ถ้าผลิตภัณฑ์ใด… เป็น DOG ควรจะพิจารณายกเลิกทันที แต่ส่วนใหญ่จะเสียดายและยังคงทำตลาดต่อ... ซึ่งจะสร้างผลขาดทุนต่อไปให้กับบริษัท

นอกจากเรื่องผลิตภัณฑ์แล้ว...

BCG Matrix ยังสามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้ดีกับ...

การแบ่งกลุ่มแบรนด์ การแบ่งกลุ่มสถานที่จัดจำหน่าย และการแบ่งกลุ่มบุคลากร

การแบ่งกลุ่มเหล่านี้ มีความสำคัญมากครับ... 

เพราะจะช่วยให้แก้ปัญหาได้ตรงจุด... 

และทำให้ตัดสินใจทำการตลาดได้อย่างถูกต้อง ถูกที่ ถูกตัว และถูกคนครับ ^^

Wikran M.

หมายเหตุ: บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ หนังสือ The Invisible Hat ถอดหมวก... เปิดความคิด ชีวิตและการตลาด

ติดตามบทความได้ทุกวันที่... 

http://www.facebook.com/MarKeTingInDeeD ครับ