สิ่งแรกที่สำคัญเสมอของนักการตลาด คือ... ลูกค้า หรือ Customer ครับ... เรามาดูกัน
ลูกค้าคือใคร… ผมว่าเป็นโจทย์ที่สำคัญมากของนักการตลาด
วันนี้เรามีสินค้า มีบริการ มีการตั้งราคา
มีสถานที่ มีช่องทางจัดจำหน่าย มีการสื่อสาร โฆษณา ประสัมพันธ์ มีทุกอย่าง…
แต่ถ้าเรายังไม่รู้ว่า…
จริงๆ แล้ว ลูกค้าคือใคร เราจะขายของให้กับใคร
ธุรกิจที่เราทำอยู่…
ถือว่ามีความเสี่ยง (เสี่ยงที่จะเจ๊ง) มหาศาล
แต่ก่อนที่เราจะไปค้นหาลูกค้า…
เราต้องเข้าใจ “ตลาด” ก่อน
ผมมีคำอธิบายง่ายๆ เกี่ยวกับคำว่า “ตลาด” ดังนี้ครับ
ตลาด (Market)
คือ การรวมกันของผู้บริโภคที่ซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทนั้นๆ
เช่น ปี 2554 ตลาดชาเขียวมีมูลค่ารวม 9,500
ล้านบาท
เพราะฉะนั้น “ตลาด” เกิดจากผู้บริโภค… ซึ่งผู้บริโภคที่ซื้อของเราก็คือ “ลูกค้า”
แต่ก่อนที่จะมาเป็นลูกค้าได้…
ภาษาการตลาดจะเรียกพวกเขาว่า...
“กลุ่มเป้าหมาย หรือ Target”
ครับ
ดังนั้นนักการตลาดต้องสามารถระบุ “กลุ่มเป้าหมาย” ได้เป็นรูปธรรมและชัดเจน
ผู้บริโภค >> ตลาด >> กลุ่มเป้าหมาย >> ลูกค้า
ถ้าเรามองที่ตลาดขนาดใหญ่
มีมูลค่าการตลาดสูง…
ผมมักใช้ “การแบ่งส่วนการตลาด (Segmentation)”
ก่อน แล้วจึงค่อยกำหนด “กลุ่มเป้าหมาย (Targeting)”
แต่ถ้าเราประกอบธุรกิจส่วนตัว ตลาดไม่ใหญ่มาก…
เป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม…
คงไม่ต้องใช้ครับ
แค่ระบุให้ได้ก็พอว่า...
“กลุ่มเป้าหมายเราเป็นใคร”
ยกตัวอย่างเช่น…
อยากเปิดร้านกาแฟ…
คิดว่าใครคือกลุ่มคนที่ชอบดื่มกาแฟ
ชัวร์มากๆ ว่าต้องเป็น…
พนักงานออฟฟิสที่ง่วงนอนเหลือเกินในตอนเช้า… ดังนั้นคนกลุ่มนี้คือ
กลุ่มเป้าหมายที่น่าสนใจ
อยากเปิดร้านเสื้อผ้าแฟชั่น…
คิดว่าใครคือกลุ่มคนที่ชอบเสื้อผ้าแฟชั่น
ชัวร์อีกเหมือนกันว่า กลุ่มเป้าหมายเป็น…
ผู้หญิงและเป็นวัยรุ่นหรือคนที่ชอบออกสังคม ชอบเที่ยว เป็นต้น
เห็นไหมครับจริงๆ แล้ว ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย
ไม่ได้กำหนดยากอะไร… ที่ยากน่าจะเป็นตัวนักการตลาดเองมากกว่า…
ที่บางทีก็คิดมากเกินไปหรือพยายามทำตามตำรามากเกินไปครับ
สุดท้ายผมขอฝากไว้ว่า…
ในบางครั้งกลุ่มเป้าหมายที่เราระบุไว้
อาจไม่ตรงกับลูกค้าที่มาซื้อผลิตภัณฑ์เราจริงๆ ก็เป็นได้
เพราะฉะนั้น…
อย่ายึดติดมากกับสิ่งที่เราคิด… บางครั้งก็ต้องปรับตามสถานการณ์
พลิกแพลงตามสภาพความเป็นจริง เพื่อให้ธุรกิจเดินหน้าต่อไปได้ครับ
.
.
ไว้ครั้งหน้าเรามาต่อกันที่... "เรื่องความต้องการของลูกค้า" กันครับ
Wikran M.
หมายเหตุ: บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ หนังสือ The Invisible Hat ถอดหมวก... เปิดความคิด ชีวิตและการตลาด
ติดตามบทความได้ทุกวันที่...
