Viral Marketing: การตลาดไวรัล... ทำยังไงให้แบรนด์เกิด

Viral Marketing หรือการตลาดไวรัล... ที่มีที่มาจากคำว่า Virus

โดยคอนเซ็ปคือ... ทำให้เนื้อหา (Content) ที่เราสร้างขึ้นแพร่กระจายออกไปถึงผู้คนให้เยอะและรวดเร็ว แบบการกระจายตัวของไวรัส

รูปข้างบนก็เป็นตัวอย่างหนึ่งจาก Nike ที่ทำ Mock Up ลูกบอลยักษ์ตกทับรถ... และถ่ายรูป ส่งต่อ เกิดการแชร์ขึ้นมากมายในวงกว้าง
.
.
.
ซึ่งจริงๆ แล้ว Viral Marketing ก็เหมือนกับหลัก W.O.M หรือ World Of Mouth (ปากต่อปาก) นี่แหละครับ... แต่เป็นรูปแบบที่พัฒนาให้เข้ากับยุคสมัยโดยเน้นที่การใช้สื่อออนไลน์ในการแพร่กระจาย Content เป็นหลัก

สำหรับ Viral Marketing ในบ้านเรา... ที่น่าสนใจและเป็นที่กล่าวถึงกันมากที่สุดในช่วงที่ผ่านมาก็คือ...

Wacoal Mood...

ที่ทำได้ Clip ได้เซอร์ไพรซ์มาก ได้รับการพูดถึงในโลกออนไลน์อย่างแพร่หลาย



อันนี้คือ... แนวโฆษณาตรงๆ แบบสร้างสรรค์ ไม่มีหมกเม็ด... ได้วิวไปกว่า 11 ล้านวิว

ส่วน Viral ตัวอื่นๆ... ที่ Success มากๆ ก็หนีไม่พ้น...

กำนันสไตล์...



ตอนนี้ 32 ล้านวิวไปแล้ว... ถือว่าสำเร็จมากๆ ทั้งสปอนเซอร์ "นกแอร์" ที่คุ้มค่ากับการลงทุนสุดๆ... และรายการเสือร้องไห้ (รายการช่องเคเบิ้ล) ที่แจ้งเกิดไปเต็มๆ
.
.
.
จริงๆ หากลองมาวิเคราะห์ Viral Clip ในบ้านเราแล้ว...

คลิปที่ได้รับการวิวอย่างต่อเนื่องและเยอะมากๆ... แทบจะเรียกได้ว่าเชื่อขนมกินได้เลย ว่ามีคนมาวิวเป็นหลักล้าน

ก็คือ คลิป MV ต่างๆ นั้นเองครับ เช่น...

มันแน่นอก...



82 ล้านวิว สบายๆ...

และเพลงสามัญประจำงานเลี้ยง ณ ตอนนี้ ก็ต้อง... หญิงลี ครับ ^^



ส่วน MV เพลงฮิตอื่นๆ หรือเพลงที่เปิดบ่อยจะมีต่ำๆ ก็ต้อง 20 ล้านวิว
.
.
.
สิ่งที่น่าสนใจคือ...

หากนักการตลาดไม่มองเรื่องสร้าง Viral Clip เอง (ซึ่งบ้านเรา ผมเห็นน้อยจริงๆ ครับที่สร้างเองแล้วจะเกิดได้ และมีวิวเป็นหลักล้าน)... แต่เปลี่ยนมุมมองเป็น Tie-In หรือทำ Product Placement กับ MV ต่างๆ (แต่ขออย่าง... ทำให้เนียนๆ และดูดีนะครับ ไม่เอาสไตล์ Hard Sales แบบพี่ไทย ที่จ่ายเงินแล้วต้องเอาให้คุ้ม ^^) ผมว่าไปได้สวยแน่นอนครับ

มาดูตัวอย่างของ Swarovski... แบรนด์เครื่องประดับชื่อดัง ที่มักจะ Tie-In ใน MV ได้เนียน ดูไม่ขัด และจดจำได้ดีเสมอ (ดูที่ 0.20)



ตอนนี้ก็ 725 ล้านวิวทั่วโลก เรียกได้ว่า... สุดคุ้มจริงๆ ครับ

และอีกตัวหนึ่ง... MV - Mirrors (ดูที่ 4.49) กับ 150 ล้านวิว สบายๆ


.
.
.
ผมเชื่อเหลือเกินครับ...

ถ้าทำ Viral Marketing โดยดูให้เข้ากับพฤติกรรมสังคมออนไลน์และผู้คนในบ้านเรา...

"การ Tie-In หรือทำ Product Placement เข้าไปใน MV จะเป็นทางเลือกที่ดีของการทำ Viral Marketing ในบ้านเรา ให้ผู้คนรู้จัก (Awareness) และชื่นชอบ (Preference) ในตัวแบรนด์ได้แน่นอน"

Wikran M.

Marketing Trend 2014: 11 เทรนด์ที่นักการตลาดควรใส่ใจ

สำหรับปี 2014 ที่กำลังจะมาถึงนี้... มี Marketing Trend อะไรบ้างที่น่าสนใจสำหรับนักการตลาด

เรามาดูกันครับ...

1.) Consumers Expect More: 
     ผู้บริโภคคาดหวังกับแบรนด์ที่จะตอบสนองและส่งมอบสิ่งที่พวกเค้าต้องการมากขึ้น จะให้ดีส่งมอบอะไรที่เกินความคาดหมายได้เลยยิ่งดี

2.) Attention Must Be Paid to Brands:
     แบรนด์ต่างๆ ไม่เพียงแต่จะต้องเป็นที่รู้จักเท่านั้นว่า ขายสินค้าอะไร ให้บริการอะไร แต่ต้องทำให้ผู้คนรู้ด้วยว่า สินค้าและบริการนั้น มีความหมายและสำคัญยังไงกับผู้บริโภค

3.) Category is King:
     แบรนด์ต่างๆ จะไม่สามารถนำเสนอข้ามกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้ พวกเค้าต้องมีความเชียวชาญในกลุ่มผลิตภัณฑ์นั้นๆ เช่น กลุ่มผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์ กลุ่มเสื้อผ้า กลุ่มอาหาร กลุ่มรถยนต์ เป็นต้น

4.) Brands will Get Emotional:
     ในขั้นตอนการตัดสินใจเลือกแบรนด์ ผู้บริโภคจะใช้อารมณ์ในการตัดสินใจมากขึ้น แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จจะสามารถบ่งบอกถึง อารมณ์ที่มีคุณค่า มีความหมาย และแตกต่างจากคู่แข่งในใจผู้บริโภคคืออะไร เช่น แบรนด์นี้ใช้แล้วเท่ แบรนด์นี้ใช้แล้วหรู แบรนด์นี้ใช้แล้วดูดี เป็นต้น

5.) Real Brand "Engagement" Defined:
     แบรนด์ต่างๆ ต้องใส่ใจในการสร้างความผูกผัน (Engagement) กับผู้บริโภคให้มากขึ้น เพื่อที่สร้างความจงรักภักดี ยอดขาย และกำไรในระยะยาว

6.) Targeting Becomes Personal:
     การกำหนดกลุ่มเป้าหมายต้องลงไปในระดับบุคคลมากขึ้น เพราะผู้บริโภคแต่ละรายมีความคาดหวังมากขึ้นในการได้รับการตอบสนองที่ดีที่สุดสำหรับพวกเค้า ทั้งในแง่ผลิตภัณฑ์ แบรนด์ และการสื่อสาร

7.) Digital Done Right:
     การตลาดดิจิตอล โดยเฉพาะการตลาดออนไลน์ พวก Social Network ต่างๆ จะมีความสำคัญมาก แบรนด์ต่างๆ ต้องใส่ใจมากขึ้นในการใช้เป็นช่องทางในการเข้าถึงผู้บริโภคในการสร้างความผูกผัน

8.) Content is King:
     การตลาดคอนเทนท์ หรือการตลาดสร้างเนื้อหาผ่านทางช่องทางดิจิตอลต่างๆ จะมีความสำคัญมากขึ้น แบรนด์ต่างๆ ต้องสร้างช่องทางออนไลน์ และใช้ช่องทางนั้นในการป้อนเนื้อหาเกี่ยวกับแบรนด์ รวมถึงรับฟังเนื้อหาจากผู้บริโภค และนำไปปรับปรุงพัฒนาแบรนด์ ซึ่งการสื่อสารจะต้องเป็นไปในลักษณะ 2 Way Communication อย่างแท้จริง

9.) Mobile Optimized:
     การตลาดผ่านสมาร์ทโฟนจะมีความสำคัญมากขึ้น ผู้บริโภคส่วนใหญ่ใช้เวลากับมือถือมากกว่าสื่อชนิดอื่น แบรนด์ที่สามารถสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจผ่านสมาร์ทโฟน และใช้สมาร์ทโฟนเป็นช่องทางสื่อสารหรือรับบริการต่างๆ ได้ จะได้เปรียบแบรนด์อื่นๆ มาก

10.) Fewer Tedious Texts:
      เนื้อหาต่างๆ ที่นักการตลาดสร้างจะเป็นในรูปแบบข้อความน้อยลง และจะต้องใช้ภาพหรือวีดีโอที่น่าสนใจในการสื่อสารกับผู้บริโภคมากขึ้น ตัวอย่างที่ดีก็คือ Viral Marketing ในรูปแบบภาพหรือวีดีโอต่างๆ ที่ประสบความสำเร็จนั้นเอง

11.) Integration Intensification:
       การรวมกันทำตลาดระหว่างช่องทางและสื่อที่เคยทำมา (Traditional) กับช่องทางและสื่อดิจิตอล (Digital) จะมีความสำคัญมากขึ้น การเพิ่มน้ำหนักไปยังโลกดิจิตอลจะมีความสำคัญในการเข้าถึงคนรุ่นใหม่ แต่ก็ต้องบาลานซ์กับช่องทางและสื่อเดิมให้ดี ไม่งั้นอาจจะสูญเสียกลุ่มลูกค้าเดิมได้


จากเทรนด์ทั้งหมดสรุปได้ว่า...

"ผู้บริโภคมีความคาดหวังมากขึ้น มีความต้องการทางด้านอารมณ์มากขึ้น ซึ่งแบรนด์ต่างๆ จะต้องสร้างการรับรู้ในเรื่องภาพลักษณ์ และความผูกผันให้เกิดขึ้นกับกลุ่มเป้าหมาย โดยที่กลุ่มเป้าหมายก็ต้องมองให้ลึกลงไปในระดับบุคคลมากขึ้น และสุดท้ายการตลาดดิจิตอลจะมีความสำคัญมากในการเป็นช่องทางและสื่อในการเข้าถึงผู้บริโภคยุคนี้"

น่าสนใจทีเดียวครับ


Wikran M.

ปล. หัวข้อบทความนำมาจากนิตยสาร Forbes

Online Store Marketing: การตลาดร้านค้าออนไลน์

สวัสดีครับ ท่านผู้อ่านทุกท่าน... ช่วงหลังๆ มานี้ มีหลายท่านได้สอบถามผมมามากพอสมควรเรื่อง... อยากทำร้านค้าออนไลน์ให้ประสบความสำเร็จ

ผมเลยถือโอกาสนี้ ขอนำเสนอเรื่องราวของการตลาดสำหรับร้านค้าออนไลน์... โดยหวังว่าจะเป็นประโยชน์ต่อท่านที่สนใจธุรกิจนี้อยู่ไม่มากก็น้อยครับ

มาเริ่มกันเลย...

.

.

.

#1 เริ่มต้นก้าวแรกที่ผลิตภัณฑ์ (Product)

หากเรามีความตั้งใจที่จะทำธุรกิจอะไรบางอย่างขึ้นมา... สิ่งที่จะเป็นคำถามแรกเสมอ คือ...

"เราจะขายอะไร ???"

นั้นหมายถึง ผลิตภัณฑ์อะไรที่เราจะขายให้กับผู้คน... ซึ่งผลิตภัณฑ์สามารถแบ่งได้เป็น 2 แบบใหญ่ๆ คือ

   - ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้... เราจะเรียกว่า "สินค้า (Goods)"

   - ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องไม่ได้... เราจะเรียกว่า "บริการ (Service)"

เช่น ขายครีมหน้าเด้ง อันนี้จะเป็นสินค้า เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้

       บริการล้างรถ อันนี้จะเป็นบริการ เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องไม่ได้

ในคำถามข้อนี้... หากเรายังไม่มีคำตอบ หรือมีแล้ว แต่ยังไม่แน่ใจ... ไม่เป็นไรครับ ผมมีคำถามสำคัญที่จะมาเป็นตัวช่วยให้เรานึกถึงผลิตภัณฑ์ที่จะขายออก

1.) เรามีความชื่นชอบ มีความหลงใหลในผลิตภัณฑ์อะไรเป็นพิเศษ ???

2.) เรามีความรู้ เรามีประสบการณ์ เรามีความถนัดกับผลิตภัณฑ์อะไรมากที่สุด ???

3.) เรามองว่า ผลิตภัณฑ์อะไรที่หากมีผู้อื่นมาเสนอขายให้กับเรา แล้วเราอยากได้ อยากซื้อทันที ???

สำหรับข้อแรก... เป็นการหาว่า ผลิตภัณฑ์ประเภทไหน ที่เรามีความชอบ มีความหลงใหล เช่น เป็นคนชื่นชอบรถ Big Bike มาก... อย่างนี้ก็เป็นตัวอย่างหนึ่งที่อาจจะคิดได้หลายมุมว่า...

   - อยากขายรถ Big Bike

   - อยากเปิดบริการให้เช่ารถ Big Bike

   - อยากเปิดบริการรับซ่อมรถ Big Bike

ต่อมาข้อสอง... หากข้อแรกเรายังหาตัวเองไม่เจอว่าชอบหรือหลงใหลอะไรเป็นพิเศษ... เราก็สามารถคิดได้จากความรู้ที่เรามี ประสบการณ์ที่เคยทำงานมา หรือมีความถนัดในเรื่องใดๆ มานาน เช่น เรียนจบการตลาดมา และเป็นลูกจ้างทำงานด้านการตลาดมานาน มีประสบการณ์ มีผลงานด้านการตลาดมาเยอะ... อย่างนี้ก็อาจเปิดบริการรับเป็นที่ปรึกษาทางด้านการตลาด หรือเปิดเอเจนซี่คิดงานแคมเปญ โฆษณา และกิจกรรมการตลาดต่างๆ ได้ เป็นต้น

สุดท้ายข้อสาม... หากข้อหนึ่งและข้อสอง ยังคิดไม่ออก... ข้อสามจะเป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่ช่วยให้เราคิดได้ครับ เช่น เรามองว่า หน้าเราหรือหน้าเพื่อนเราโทรมมาก... หากมีผลิตภัณฑ์อะไรสักอย่างที่มาช่วยทำให้หน้าเราดีขึ้นได้จริง เราจะต้องซื้อแน่นอน เพราะลองมาหลายตัวแล้ว ไม่เวิร์ค... อย่างนี้ ก็ได้เป็นผลิตภัณฑ์บำรุงหน้า หรืออาหารเสริมบำรุงหน้าครับ

มาถึงตรงนี้... หากเราคิดผลิตภัณฑ์ที่จะขายได้หลายตัว... 

ไม่ต้องตกใจนะครับ... ไม่ได้ผิดแต่อย่างใด ยิ่งคิดได้เยอะเท่าไหร่ยิ่งดี... เพราะจะได้นำมาเป็นทางเลือกในการคัดกรองผลิตภัณฑ์ได้ครับ

ซึ่งในตอนหน้าเรามาดูกันต่อ... เรื่องการคัดกรองผลิตภัณฑ์ให้เหลือผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด เหมาะกับเรามากที่สุด และเป็นไปได้ในการทำธุรกิจมากที่สุด ที่เราจะนำมาขายกัน

ช่วงนี้... ก็นั่งนึกๆ ผลิตภัณฑ์ที่จะขายกันให้ได้เยอะๆ ก่อนนะครับ ^^

สิ่งสำคัญคือ... ผมอยากให้นึกให้อยู่ในกรอบคำถามสามข้อที่ผมถามไปนะครับ เพราะแต่ละคำถามมีเหตุผลในตัวเอง ไม่อยากให้ฟุ้งคิดไปเยอะ แต่สุดท้ายเอามาคัดกรองแล้วใช้ได้น้อยครับ

Wikran M.

หมายเหตุ: อย่าเพิ่งตกใจนะครับว่า... แล้วบทความนี้เกี่ยวอะไรกับร้านค้าออนไลน์... ในส่วนของร้านค้าออนไลน์นั้นมีแน่นอนครับ... แต่ผมอยากให้เริ่มต้นให้ถูกต้องก่อน แล้วบทถัดๆ ไป จะเข้าเรื่องออนไลน์เองครับ 

Marketing Campaign: โค้ก... เรื่องราวของการสร้าง Emotional ล้วนๆ

ในช่วงที่ผ่านมา... คงปฏิเสธลำบาก ถ้าจะบอกว่า ไม่เคยเห็นแคมเปญการตลาดของโค้ก ที่นำชื่อ สรรพนามหรือคำโดนใจมาเล่นบนแพ็กเกจจิ้งของโค้กเลยครับ

มาดูกัน...

แคมเปญนี้ มีชื่อว่า... Share a Coke ครับ

จริงๆ แล้ว มีมาสักพักที่ต่างประเทศแล้วครับ...

ถ้าพูดถึงความสำเร็จ... ผมบอกแทนได้เลยว่า ประสบความสำเร็จมาก... ทั้งด้านความดังและการขาย สังเกตไม่ยากครับ จากเพื่อนหรือคนรู้จักที่แชร์รูปชื่อตนเองบนกระป๋องโค้กมาให้ดูกันอย่างต่อเนื่อง... รวมถึงพื้นที่บนชั้นวางน้ำอัดลมใน 7-11 ก็แน่นมาก (เวลาผมสังเกตความดัง ผมจะดูจากหน้า Wall เฟสบุ๊คผมครับ... และเวลาที่ผมจะดูสินค้าประเภท Consumer Product โดยเฉพาะอะไรที่บริโภคง่ายๆ เช่น น้ำ ขนม ผมจะดูจากชั้นวางใน 7-11 ครับ ถ้าเยอะแสดงว่า ขายดี แต่ถ้าน้อย ก็แสดงว่า ขายได้น้อย)

ประเด็นที่น่าสนใจของแคมเปญนี้คือ... การใช้ Big Idea แคมเปญนี้ (ซึ่งผมเดาว่า ก็คงคล้ายๆ กับชื่อแคมเปญนี้แหละครับ Share your Coke to your world) แต่ปรับทางด้านรายละเอียด การลงมือปฏิบัติ หรือ Execution... ให้เข้ากับคนไทย... ดังเช่น เมืองไหนมีคำฮิตไหน เค้าก็จะใช้คำนั้น เช่น ออสเตรเลีย ฮิตคำว่า Mate ก็ใช้คำว่า Mate เป็นชื่อที่ใช้พิมพ์บนกระป๋องขายทั่วไป... บ้านเราก็จะเห็น แฟน สามี... เหล่านี้ ก็เป็นคำที่โอเคในบ้านเรา

แต่เบื้องหลัง... เชื่อเถอะครับว่า แต่ละประเทศที่นำแคมเปญนี้มาใช้ ต้องมีการทำวิจัย (Research) แน่นอนว่า ชื่ออะไร หรือคำอะไร ที่โดนใจกับกลุ่มเป้าหมายของพวกเค้า

ความน่าสนใจอีกประการของแคมเปญนี้คืออะไร... คำถามที่ตั้งขึ้นคือ 

"ทำไมแค่วางชื่อหรือคำบนกระป๋อง ก็สามารถสร้างความกระแส สร้างความดัง และเกิดยอดขายถล่มทลายขนาดนี้"

คำตอบก็คือ... มันเป็นเรื่องอารมณ์ หรือ Emotional ของคนในยุคนี้รึปล่าว... เราผูกผันกับแบรนด์โค้กมานานมาก (Brand Engagement) เราเห็นโค้กมาตั้งแต่เกิด ทานโค้กมาตั้งแต่เด็ก โตมาก็เห็นการปรับแพ๊คเกจจิ้งหลายครั้ง... แต่ไม่เคยเห็นการพิมพ์ชื่อของเราเอง พิมพ์ชื่อของเพื่อนเรา พิมพ์ชื่ออะไรก็ตามลงบนกระป๋อง... พอมีขึ้นมาปุ๊ป ก็เหมือนกับเราได้เป็นส่วนหนึ่งของโค้ก และแน่นอนเราก็อยากจะแชร์สิ่งนั้นต่อไป

ถ้าแบรนด์อื่นจะทำบ้างล่ะ... เป๊ปซี่ ทำได้ไหม... ทำได้ครับ แต่โดนโค้กถล่มแน่ เพราะโค้กเป็นต้นคิดไอเดียนี้และทำมานานแล้ว... เอส ทำได้ไหม... ทำได้ครับ แต่คนอาจจะไม่อิน เพราะ Brand Engagement ยังน้อยมากกับผู้คน

เหล่านี้แหละครับ... คือ การตลาดที่เจ๋งจริงๆ... ผมใช้คำว่า "เจ๋ง" ก็เพราะแคมเปญการตลาดที่ดี ต้องตอบจุดประสงค์การตลาดหลักได้ก่อนนั้นคือ การตลาดทำแล้ว ต้องเกิดยอดขายและกำไร โดยไม่เน้นการทำ Sales Promotion หรือลด แลก แจก แถม หรือการทำ Cut Price หรือตัดราคา... 

โดยการทำตลาดนั้น... ต้องทำแล้วเกิดแรงดึง เกิดเป็นแรงแม่เหล็ก ดึงดูดให้คนหมู่มากรู้จัก สนใจ ชื่นชอบ และเกิดการซื้อขึ้น (ไม่ใช่ การสร้างแรงผลัก โดยใช้ Sales ไปผลักสินค้า ขายของออกไป โดยไม่สนใจว่า ผู้คนจะรู้จัก สนใจ ชื่นชอบ หรืออยากซื้อหรือไม่) 

ส่วนเรื่องชื่อเสียง (Reputation) หรือฐานสมาชิก (Members) หรือกลุ่มลูกค้า (Customers) ก็มีความสำคัญเช่นกันครับ... แต่ถ้ามีแล้ว ไม่เกิดยอดขายและกำไรก็ไม่รู้จะทำไปทำไมครับ (แต่ถ้าตอบได้ว่า ช่วงแรกอาจจะไม่ได้ยอดขายหรือกำไรมากนัก แต่ระยะยาวปีหน้า 2 ปีหน้า 3 ปีหน้า จะดี... ถ้ามีเหตุมีผลรองรับจริงๆ ผมก็ว่ายัง โอเค นะ)

สุดท้ายแคมเปญโค้กนี้ให้อะไรกับเราในฐานะนักการตลาด... ก็เหมือนแคมเปญแม๊กนั่ม หรือแคมเปญที่ประสบความสำเร็จ โดยไม่เน้นการทำ Sales Promotion นั้นแหละครับ... มันบอกถึงการใช้ไอเดีย การใช้ความคิดสร้างสรรค์ ที่เมื่อนำมาทำตลาดแล้ว เวิร์คกับกลุ่มเป้าหมาย... สามารถสร้างความสนใจ สร้างความชื่นชอบ... จนสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มขึ้นในใจของผู้คนได้สำเร็จ (สังเกตดีๆ นะครับ ถ้าสร้างมูลค่าเพิ่มในใจผู้คนได้ โดยขายราคาเดิม พวกเค้าจะรู้สึกพึงพอใจ เพราะรู้สึกได้ว่า เมื่อซื้อหรือใช้แล้ว คุ้มค่ามากขึ้น)... ดึงดูดให้พวกเค้าอยากได้ผลิตภัณฑ์ขึ้นมาเอง... ซึ่งนี้แหละครับ คือ การตลาดที่มันเวิร์ค 

Wikran M.  

Growth Strategy: กลยุทธ์การเจริญเติบโต

วันนี้เรามาคุยกันเรื่องกลยุทธ์การเจริญเติบโต หรือ Growth Strategy กันครับ...

ผมค่อนข้างชื่นชอบกลยุทธ์นี้เป็นพิเศษ…

เพราะเวลาผมวางแผนธุรกิจหรือแผนการตลาด ต้องหาคำตอบให้ได้เสมอว่า… ทำอย่างไรถึงจะมียอดขายและกำไรเพิ่มขึ้นจากปีที่ผ่านมา… ซึ่งกลยุทธ์การเจริญเติบโตสามารถช่วยหาคำตอบเหล่านี้ได้เป็นอย่างดี

กลยุทธ์การเจริญเติบโต เปรียบได้กับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ (Product Strategy) เพราะจะมองอยู่ 2 สิ่งควบคู่กันเสมอ คือ ผลิตภัณฑ์ (Product) และตลาด (Market)

กลยุทธ์การเจริญเติบโต ประกอบด้วย 4 กลยุทธ์ คือ

กลยุทธ์การเจาะตลาด (Market Penetration Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายโดยการเติบโตจากผลิตภัณฑ์เดิมในตลาดเดิม… ทำได้โดยใช้ Push Strategy (กลยุทธ์ผลัก) เช่น การทำโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ผลักสินค้าออกไป และ Pull Strategy (กลยุทธ์ดึง) เช่น การทำโฆษณา ประชาสัมพันธ์ สื่อสารการตลาด ดึงดูดให้ผู้บริโภคเข้ามาซื้อเอง

กลยุทธ์การพัฒนาตลาด (Market Development Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากผลิตภัณฑ์เดิมในตลาดใหม่ ทำได้จาก การขยายกลุ่มลูกค้าใหม่ จากเคยขายแต่กับผู้บริโภค (B2C - Business to Consumer) ก็หันไปขายกลุ่มธุรกิจ (B2B - Business to Business) หรือหน่วยงานภาครัฐ (B2G - Business to Government) บ้าง รวมถึงการขยายจุดขายไปยังภูมิศาสตร์ใหม่ๆ เช่น เคยขายแค่ในกรุงเทพฯ ก็ขยายไปขายตลาดต่างจังหวัด หรือขยายออกไปขายต่างประเทศ

กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product Development Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดเดิม ซึ่งก็คือ การออกผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น เบนซ์ออกรุ่นใหม่เร็วและบ่อยขึ้นมากจากแต่ก่อนนานๆ ถึงจะออก เพราะต้องการให้ยอดขายเติบโต และการออกกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น จากเดิมร้านขายแต่เสื้อกับกางเกง ก็เพิ่มสินค้ากระเป๋าและรองเท้า หรือการปรับ Packaging เล็ก กลาง ใหญ่ เป็นต้น

กลยุทธ์การเติบโตด้วยธุรกิจใหม่ (Diversification Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากการทำผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดใหม่ ซึ่งแบ่งออกได้เป็น 2 แบบคือ การเติบโตจากธุรกิจใหม่ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิม (Concentric Diversification) เช่น บริษัทขายรองเท้าแตะอยู่ ก็หันมาขายรองเท้ากีฬาบ้าง หรือหันมาขายถุงเท้าด้วย เป็นต้น และ การเติบโตจากธุรกิจใหม่ที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิมเลย (Conglomerate Diversification) เช่น บริษัทขายมือถืออยู่ อยู่ก็หันไปทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เป็นต้น

ทั้ง 4 กลยุทธ์ที่กล่าวไป... ล้วนเป็นกลยุทธ์สำคัญในการผลักดันให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

แน่นอนว่าเมื่อยอดขายเพิ่ม กำไรก็ควรจะเพิ่มตามด้วย

แต่สิ่งที่ต้องระวังคือ… เรื่องค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น จนทำให้กำไรลดลงจากการทำทั้ง 4 กลยุทธ์นี้ เพราะฉะนั้นต้องคำนวณกันดีๆ ครับ… ไม่ใช่ยอดขายเพิ่ม แต่กำไรลดนี่ก็ไม่คุ้มที่จะทำครับ… ต้องดูกันดีๆ

นอกจากกลยุทธ์หลักๆ ที่กล่าวไป...
ยังมีกลยุทธ์การเจริญเติบโตเพิ่มเติม ดังนี้

Vertical Integration Strategy (กลยุทธ์การรวมกันในแนวดิ่ง)

ที่แบ่งเป็น Backward Integration (การรวมแบบย้อนกลับ) เช่น บริษัทเปิดร้านขายลูกชิ้นอยู่ ซื้อของมาจากโรงงานลูกขิ้น บริษัทอยากเติบโตจึงเข้าไปซื้อกิจการ ซื้อหุ้น หรือเซ็นสัญญาร่วมกับโรงงาน เพื่อธุรกิจจะได้เติบโตจากการมีโรงงาน เป็นต้นและ Forward Integration (การรวมแบบไปข้างหน้า) จากตัวอย่างเดิม บริษัทเป็นโรงงานลูกชิ้น... ก็เติบโตได้จากการมีร้านขายลูกชิ้นเป็นของตัวเองเช่นกัน

Horizontal Integration Strategy (กลยุทธ์การรวมกันในแนวราบ)

เช่น การจับมือกันกับคู่แข่ง เพื่อจะให้ธุรกิจเติบโตไปพร้อมๆ กัน อย่างประเทศตะวันออกกลางที่จับมือกันตั้งราคาและขายน้ำมัน เป็นต้น

กลยุทธ์การเจริญเติบโต (Growth Strategy) เป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์มาก หากเข้าใจและใช้ได้เก่ง… การสร้างยอดขายและผลกำไรจะไม่เป็นปัญหาอีกต่อไปครับ ^^ 

Wikran M.
หมายเหตุ: บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ หนังสือ The Invisible Hat ถอดหมวก... เปิดความคิด ชีวิตและการตลาด

ติดตามบทความได้ทุกวันที่... 

http://www.facebook.com/MarKeTingInDeeD ครับ

Competitive Strategy: ว่าด้วยเรื่องกลยุทธ์การแข่งขัน

กลยุทธ์การแข่งขัน... เป็นสิ่งสำคัญที่หากจะทำตลาดก็ควรศึกษาไว้... มาดูกันครับ

สำหรับการทำธุรกิจ… ย่อมต้องเจอการแข่งขัน

ไม่การแข่งขันกันทางตรง… ก็ทางอ้อม

เพราะฉะนั้นการรู้ เข้าใจ และใช้กลยุทธ์การแข่งขันเป็น…

ย่อมทำให้เกิด… ความได้เปรียบในการแข่งขัน (Competitive Advantage)

ซึ่ง “กลยุทธ์การแข่งขัน (Competitive Strategy)”ประกอบด้วย 4 กลยุทธ์ ดังต่อไปนี้

กลยุทธ์ความแตกต่าง (Differentiation Strategy)

สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง เช่น เรื่องแบรนด์ที่มีภาพลักษณ์ดีกว่า และผลิตภัณฑ์มีคุณภาพที่ดีกว่า  โดยมักใช้กับตลาดขนาดใหญ่ (หมายถึง ตลาดที่มีผู้บริโภคเป็นจำนวนมาก)  เช่น iPhone และรถเบนซ์ เป็นต้น

กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ (Cost Leadership Strategy)

เป็นผู้นำด้านต้นทุน โดยสามารถกำหนดราคาได้ต่ำกว่าตลาด ใช้กับตลาดขนาดใหญ่เช่นกัน เช่น ห้างโลตัส เป็นต้น

กลยุทธ์ความแตกต่างเฉพาะกลุ่ม (Differentiation Focus Strategy)

สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง เช่น เรื่องคุณภาพที่ดีกว่า ราคาที่สูงกว่า ใช้กับตลาดเฉพาะกลุ่ม (หมายถึง ตลาดที่มีผู้บริโภคมีความต้องการเฉพาะเจาะจงและมีจำนวนน้อย)  เช่น  เสื้อผ้าเกรฮาวด์ เป็นต้น

กลยุทธ์ต้นทุนต่ำเฉพาะกลุ่ม (Cost Focus Strategy)

สร้างต้นทุนที่ต่ำกว่า โดยกำหนดราคาได้ต่ำกว่าตลาด ใช้กับตลาดเฉพาะกลุ่มเช่นกัน เช่น โรงแรม B2 โรงแรมราคาประหยัด แต่ห้องดี เป็นต้น

การเลือกกลยุทธ์การแข่งขัน… ต้องดูตามความเหมาะสมของศักยภาพและความสามารถของบริษัท

ถ้าเป็น “บริษัทขนาดเล็ก” ทุนน้อย ความสามารถยังไม่มาก… ก็ควรเลือกใช้ “กลยุทธ์ความแตกต่างเฉพาะกลุ่ม”

ถ้าเป็น “บริษัทขนาดปานกลาง” ทุนพอประมาณ และมีความสามารถ… ก็สามารถเลือกใช้ “กลยุทธ์ความแตกต่าง” “กลยุทธ์ความแตกต่างเฉพาะกลุ่ม” หรือ “กลยุทธ์ต้นทุนต่ำเฉพาะกลุ่ม” ได้ตามความเชี่ยวชาญและเหมาะสมของบริษัท

ถ้าเป็น “บริษัทขนาดใหญ่” ทุนเยอะ และมีความสามารถมาก… สามารถเลือกใช้ได้ทุกกลยุทธ์ โดยควรเน้นที่ “กลยุทธ์ความแตกต่าง” หรือ “กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ” เป็นหลัก เพราะจะได้ตลาด Mass ซึ่งยอดขายและกำไรสูงกว่าตลาดเฉพาะกลุ่ม

การแข่งขัน ณ ปัจจุบัน… แข่งกันที่เรื่อง “ความแตกต่าง”

เมื่อวางแผนกลยุทธ์การแข่งขัน… บริษัทใดที่ไม่ได้คิดถึงเรื่องความแตกต่าง… ย่อมมีโอกาสสูงที่ผู้บริโภคจะไม่สนใจใช้   แบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ… จนทำให้บริษัทนั้น ไม่สามารถแข่งขันและอยู่ในตลาดได้ต่อไป

ดังนั้นเรื่อง ”ความแตกต่าง” จึงเป็นสิ่งที่นักการตลาดมองข้ามไม่ได้จริงๆ ครับ

Wikran M.

หมายเหตุ: บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ หนังสือ The Invisible Hat ถอดหมวก... เปิดความคิด ชีวิตและการตลาด

ติดตามบทความได้ทุกวันที่... 

http://www.facebook.com/MarKeTingInDeeD ครับ

BCG Matrix: วิเคราะห์สถานการณ์การตลาด

วันนี้เรามาดูกันเรื่อง การวิเคราะห์การตลาดด้วย BCG Matrix กันครับ...

สำหรับการวางแผนและบริหารงานการตลาด…

สิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาเสมอคือ ผลิตภัณฑ์ แบรนด์ สถานที่จัดจำหน่าย และพนักงานขาย เพราะเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เกิดยอดขาย...

“BCG Matrix” คือ... เครื่องมือที่ผมมักใช้ประจำในการวิเคราะห์

(BCG ย่อมาจาก Boston Consulting Group)

ลักษณะของ BCG Matrix คือ… การแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์

โดยใช้อัตราการเจริญเติบโตและส่วนแบ่งการตลาด พิจารณาควบคู่กัน… ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็น 4 กลุ่ม ดังนี้

STAR: กลุ่มดาวรุ่ง

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเจริญเติบโต (ยอดขายสูง) และส่วนแบ่งการตลาดสูง... ผลิตภัณฑ์อยู่ในช่วงกำลังเติบโต มีความต้องการในตลาดมาก... ทำรายได้และกำไรให้กับบริษัทได้อย่างโดดเด่น… ส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่

CASH COW: กลุ่มวัวให้นม

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเจริญเติบโตของยอดขายต่ำ แต่ส่วนแบ่งการตลาดสูง... ผลิตภัณฑ์เข้าสู่ขั้นเจริญเติบโตเต็มที่ แต่ยังสามารถทำกำไรได้เรื่อยๆ… ส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์ที่คงตัวมานานของบริษัท

QUESTION MARK: กลุ่มน่าสงสัย

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเจริญเติบโตของยอดขายสูง แต่ส่วนแบ่งการตลาดต่ำ... มักเกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์ในช่วงแนะนำหรือเพิ่งเริ่มเข้าสู่ตลาด… บริษัทต้องกำหนดระยะเวลาการทำตลาดของผลิตภัณฑ์กลุ่มนี้ให้ชัดเจน… ถ้าทำตลาดสำเร็จจะกลายเป็น STAR แต่ถ้าล้มเหลวจะกลายเป็น DOG

DOG: กลุ่มสุนัข

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเจริญเติบโตของยอดขายต่ำและส่วนแบ่งการตลาดต่ำ... เป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไรและมักจะขาดทุน บริษัทควรจะตัดผลิตภัณฑ์นี้ออกไป หรือทำการปรับปรุงครั้งใหญ่กับผลิตภัณฑ์นี้

ถ้าเราสามารถแบ่งกลุ่มได้ตามนี้ จะรู้ว่า…

ถ้าผลิตภัณฑ์ใด… เป็น STAR ก็ควรจะรีบเร่งทำการตลาดให้เติบโตยิ่งๆ ขึ้นไป

ถ้าผลิตภัณฑ์ใด… เป็น CASH COW ไม่ควรจะทำการตลาดแบบใช้เงินมาก... ประคองไว้ก็พอ

ถ้าผลิตภัณฑ์ใด… เป็น QUESTION ควรจะกำหนดระยะเวลาในการทำตลาดให้ชัดเจน จะได้รู้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะเป็น STAR หรือ DOG… ไม่ควรปล่อยไปเรื่อยๆ

ถ้าผลิตภัณฑ์ใด… เป็น DOG ควรจะพิจารณายกเลิกทันที แต่ส่วนใหญ่จะเสียดายและยังคงทำตลาดต่อ... ซึ่งจะสร้างผลขาดทุนต่อไปให้กับบริษัท

นอกจากเรื่องผลิตภัณฑ์แล้ว...

BCG Matrix ยังสามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้ดีกับ...

การแบ่งกลุ่มแบรนด์ การแบ่งกลุ่มสถานที่จัดจำหน่าย และการแบ่งกลุ่มบุคลากร

การแบ่งกลุ่มเหล่านี้ มีความสำคัญมากครับ... 

เพราะจะช่วยให้แก้ปัญหาได้ตรงจุด... 

และทำให้ตัดสินใจทำการตลาดได้อย่างถูกต้อง ถูกที่ ถูกตัว และถูกคนครับ ^^

Wikran M.

หมายเหตุ: บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ หนังสือ The Invisible Hat ถอดหมวก... เปิดความคิด ชีวิตและการตลาด

ติดตามบทความได้ทุกวันที่... 

http://www.facebook.com/MarKeTingInDeeD ครับ