Growth Strategy: กลยุทธ์การเจริญเติบโต

วันนี้เรามาคุยกันเรื่องกลยุทธ์การเจริญเติบโต หรือ Growth Strategy กันครับ...

ผมค่อนข้างชื่นชอบกลยุทธ์นี้เป็นพิเศษ…

เพราะเวลาผมวางแผนธุรกิจหรือแผนการตลาด ต้องหาคำตอบให้ได้เสมอว่า… ทำอย่างไรถึงจะมียอดขายและกำไรเพิ่มขึ้นจากปีที่ผ่านมา… ซึ่งกลยุทธ์การเจริญเติบโตสามารถช่วยหาคำตอบเหล่านี้ได้เป็นอย่างดี

กลยุทธ์การเจริญเติบโต เปรียบได้กับกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ (Product Strategy) เพราะจะมองอยู่ 2 สิ่งควบคู่กันเสมอ คือ ผลิตภัณฑ์ (Product) และตลาด (Market)

กลยุทธ์การเจริญเติบโต ประกอบด้วย 4 กลยุทธ์ คือ

กลยุทธ์การเจาะตลาด (Market Penetration Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายโดยการเติบโตจากผลิตภัณฑ์เดิมในตลาดเดิม… ทำได้โดยใช้ Push Strategy (กลยุทธ์ผลัก) เช่น การทำโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม ผลักสินค้าออกไป และ Pull Strategy (กลยุทธ์ดึง) เช่น การทำโฆษณา ประชาสัมพันธ์ สื่อสารการตลาด ดึงดูดให้ผู้บริโภคเข้ามาซื้อเอง

กลยุทธ์การพัฒนาตลาด (Market Development Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากผลิตภัณฑ์เดิมในตลาดใหม่ ทำได้จาก การขยายกลุ่มลูกค้าใหม่ จากเคยขายแต่กับผู้บริโภค (B2C - Business to Consumer) ก็หันไปขายกลุ่มธุรกิจ (B2B - Business to Business) หรือหน่วยงานภาครัฐ (B2G - Business to Government) บ้าง รวมถึงการขยายจุดขายไปยังภูมิศาสตร์ใหม่ๆ เช่น เคยขายแค่ในกรุงเทพฯ ก็ขยายไปขายตลาดต่างจังหวัด หรือขยายออกไปขายต่างประเทศ

กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product Development Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดเดิม ซึ่งก็คือ การออกผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น เบนซ์ออกรุ่นใหม่เร็วและบ่อยขึ้นมากจากแต่ก่อนนานๆ ถึงจะออก เพราะต้องการให้ยอดขายเติบโต และการออกกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น จากเดิมร้านขายแต่เสื้อกับกางเกง ก็เพิ่มสินค้ากระเป๋าและรองเท้า หรือการปรับ Packaging เล็ก กลาง ใหญ่ เป็นต้น

กลยุทธ์การเติบโตด้วยธุรกิจใหม่ (Diversification Strategy)

คือ การเพิ่มยอดขายจากการทำผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดใหม่ ซึ่งแบ่งออกได้เป็น 2 แบบคือ การเติบโตจากธุรกิจใหม่ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิม (Concentric Diversification) เช่น บริษัทขายรองเท้าแตะอยู่ ก็หันมาขายรองเท้ากีฬาบ้าง หรือหันมาขายถุงเท้าด้วย เป็นต้น และ การเติบโตจากธุรกิจใหม่ที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิมเลย (Conglomerate Diversification) เช่น บริษัทขายมือถืออยู่ อยู่ก็หันไปทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เป็นต้น

ทั้ง 4 กลยุทธ์ที่กล่าวไป... ล้วนเป็นกลยุทธ์สำคัญในการผลักดันให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

แน่นอนว่าเมื่อยอดขายเพิ่ม กำไรก็ควรจะเพิ่มตามด้วย

แต่สิ่งที่ต้องระวังคือ… เรื่องค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น จนทำให้กำไรลดลงจากการทำทั้ง 4 กลยุทธ์นี้ เพราะฉะนั้นต้องคำนวณกันดีๆ ครับ… ไม่ใช่ยอดขายเพิ่ม แต่กำไรลดนี่ก็ไม่คุ้มที่จะทำครับ… ต้องดูกันดีๆ

นอกจากกลยุทธ์หลักๆ ที่กล่าวไป...
ยังมีกลยุทธ์การเจริญเติบโตเพิ่มเติม ดังนี้

Vertical Integration Strategy (กลยุทธ์การรวมกันในแนวดิ่ง)

ที่แบ่งเป็น Backward Integration (การรวมแบบย้อนกลับ) เช่น บริษัทเปิดร้านขายลูกชิ้นอยู่ ซื้อของมาจากโรงงานลูกขิ้น บริษัทอยากเติบโตจึงเข้าไปซื้อกิจการ ซื้อหุ้น หรือเซ็นสัญญาร่วมกับโรงงาน เพื่อธุรกิจจะได้เติบโตจากการมีโรงงาน เป็นต้นและ Forward Integration (การรวมแบบไปข้างหน้า) จากตัวอย่างเดิม บริษัทเป็นโรงงานลูกชิ้น... ก็เติบโตได้จากการมีร้านขายลูกชิ้นเป็นของตัวเองเช่นกัน

Horizontal Integration Strategy (กลยุทธ์การรวมกันในแนวราบ)

เช่น การจับมือกันกับคู่แข่ง เพื่อจะให้ธุรกิจเติบโตไปพร้อมๆ กัน อย่างประเทศตะวันออกกลางที่จับมือกันตั้งราคาและขายน้ำมัน เป็นต้น

กลยุทธ์การเจริญเติบโต (Growth Strategy) เป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์มาก หากเข้าใจและใช้ได้เก่ง… การสร้างยอดขายและผลกำไรจะไม่เป็นปัญหาอีกต่อไปครับ ^^ 

Wikran M.
หมายเหตุ: บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ หนังสือ The Invisible Hat ถอดหมวก... เปิดความคิด ชีวิตและการตลาด

ติดตามบทความได้ทุกวันที่... 

http://www.facebook.com/MarKeTingInDeeD ครับ